一個客人，詢了四家喇叭廠。四家喇叭廠幾相近，但客人并沒有在最先詢問的第一，第二家購買產(chǎn)品；卻在第三家打樣一只喇叭；更離奇的是在第四家下了喇叭訂單。

     1、廠家一：客人問道：“喇叭音質(zhì)怎么樣啊?”廠家說：“我們的喇叭音質(zhì)非常好!”。（只講產(chǎn)品賣點(diǎn)，不探求需求、都是無效介紹，做不了單）

   2、廠家二:客人問:“喇叭功率多大？”廠家措手不及“這是我們新產(chǎn)品，功率應(yīng)該可以滿足您要求”（對產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的，親自體驗(yàn)感受出的才是賣點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽到的知識，應(yīng)對不了客戶）

    3、廠家三：廠家問道：“您好，您需求什么喇叭呢，我們公司產(chǎn)品種類很全!” 客人答：我需求喇叭音質(zhì)好，功率大。廠家答道：“我有多年研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，功率音質(zhì)方面都挺不錯的。” 客人說：“那先打幾只樣品我們測試下吧”。(客戶需求把握了，但需求背后的動機(jī)是什么？喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會，屬于客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大）

     4、廠家四：這時客人又多詢問了一家喇叭廠：“你們生產(chǎn)的喇叭怎么樣啊?” 廠家答道：“我們的產(chǎn)品很不錯的，請問您想要什么樣的喇叭呢?”（探求需求） “我想要高端的”客人說。 廠家說:“一般客人選喇叭要求都是價格優(yōu)惠，您為什么需求高端的喇叭呢?”（挖掘更深的需求）客人說：“我們生產(chǎn)的是中高端音箱”。

    廠家說：“聽您聲音就知道你對產(chǎn)品的要求挺高的，（適度恭維，拉近距離）1個月以前，也有一家公司做高端產(chǎn)品的，選用的就是我們的喇叭廠（講案例，第三方佐證）后續(xù)又訂購了其它款喇叭，(構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬）你的需求量是多少?（封閉提問，默認(rèn)成交，適時逼單，該出手時就出手）

    廠家稱贊著客人，又說他的產(chǎn)品銷量，質(zhì)量保證(將單砸實(shí)，讓客戶踏實(shí)），要是覺得不錯，客人下次還會訂制的。(建立客戶黏性）。

  客人用過我們的喇叭廠以后，如果各方面都滿意，肯定會推薦我們的喇叭給朋友(老客戶轉(zhuǎn)接新客戶，客戶滿意，實(shí)現(xiàn)共贏）

本文編輯來自東莞毅廷喇叭廠

專業(yè)研發(fā)+定制+生產(chǎn)，藍(lán)牙喇叭，無線桌面音箱喇叭，汽車揚(yáng)聲器、天花喇叭，HI-FI音箱喇叭、家庭影院喇叭等中高檔次產(chǎn)品。